互聯(lián)網(wǎng)思維下的碧桂園營銷

來源： 2015-03-16

2014年，碧桂園集團實現(xiàn)合同銷售1288億元，在全國上市房企業(yè)績名列第五，合同銷售面積1928萬㎡，在上市房企面積名列第一。合同銷售蟬聯(lián)中國房企銷量十強。

2014年合同銷售同比2013年增長21.5%，增幅居10強房企第四位；值得一提的是碧桂園產(chǎn)品的高性價比，其全年合同銷售均價僅為6680元/㎡。

在2014年有超過42個碧桂園項目獲得當?shù)啬甓然蜷_盤銷售冠軍, 有17個項目在當?shù)厥袌稣加新食^30%（地級市以上），其中有3個項目（高州、三明、蕉嶺）市場占有率高達70%。“碧桂園不是黑馬，而是一匹奔馳的駿馬”，碧桂園總裁莫斌此言得到了強有力的證明，亦證明了碧桂園發(fā)展模式的可持續(xù)性。

莫斌：業(yè)績含金量很高，價值連城

在2014年房地產(chǎn)市場普遍下行的情況下，全國全年銷售額同比下降了近8% ，而碧桂園卻逆勢上行，順利完成年度銷售目標，合同銷售同比2013年增長21.5%，達到1288億的合同銷售金額。

難能可貴的是：碧桂園營銷系統(tǒng)為適應互聯(lián)網(wǎng)時代的大環(huán)境，在2014年實行了大改革。在營銷一線人員比2013年減少43%的情況下，仍然高效地完成了千億的銷售金額，并有效地降低了積存貨量。就如碧桂園集團總裁莫斌所說：這個業(yè)績的含金量很高、價值連城。

秘密：互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷“試水”

隨著以微信為代表的移動互聯(lián)網(wǎng)平臺的來臨，營銷不再僅僅以把商品一次性賣給消費者為目的，尤其對于房產(chǎn)這樣的大宗商品，想要一次性交易幾乎是不可能的。開發(fā)商必須從以前那種以售賣房產(chǎn)為目的的賣房者轉(zhuǎn)變到以服務(wù)買房人為目的的服務(wù)者的角色。借助互聯(lián)網(wǎng)工具，開發(fā)商可以盡快完成這一角色轉(zhuǎn)變。

2014年，從年初到年末，碧桂園觸網(wǎng)的節(jié)奏頻頻加快。全面向電商進軍、微信賣房、將售樓部搬上淘寶、和京東開展合作等等，被外界稱為“不是在觸網(wǎng)、就是在觸網(wǎng)的路上”。而通過一系列帶有互聯(lián)網(wǎng)思維的全國性活動，碧桂園直接創(chuàng)收了過百億。

此外，利用網(wǎng)絡(luò)營銷（包括淘寶、微信、京東、搜房、Q房、一呆等平臺），進行宣傳促銷活動，效果非常明顯，真正做到了“無電商，不營銷”。

在微信平臺上開發(fā)并推出鳳凰通App，目前，該App是國內(nèi)房企用戶量最多、成交量最大的全民營銷平臺。數(shù)據(jù)顯示，自2014年8月4日至12月31日，鳳凰通共注冊11.08萬人，推介38366人，成交2124套21.6億。同時搭建代理分銷平臺 ---鳳凰同盟匯，截止2014年底，替碧桂園賣樓的分銷商達5600多家, 推介認購32.7億。

求變：多元化優(yōu)惠措施應對新常態(tài)

據(jù)碧桂園方面介紹：按照集團全年計劃推進相關(guān)工作，2014年下半年確定了2015年加快現(xiàn)有資產(chǎn)周轉(zhuǎn)的發(fā)展方向，因此，碧桂園從下半年開始部署加速存貨去化，提高去化率的方案。在整個集團的銷售策略上，碧桂園采用了多元化的優(yōu)惠活動。

針對2014年低迷的市場，采取一系列創(chuàng)新拓客手段促進業(yè)績，其中包括全民營銷、圈層營銷、員工總購房、合作方購房、分銷、大宗資產(chǎn)盤活、開通VIP購房通等，如黃江項目和天麓山項目，分別通過VIP購房通促成了175套和99套的成交量。

積極采用分期付款方式，刺激消費。雖然與2013年相比，分期付款的比例有所提高，收款速度放緩，但在市場低迷時期卻能鎖定客戶，是非常明智的選擇。另外，針對不同的項目對分期付款的比例有所控制，所以全年仍然實現(xiàn)1058億的樓款回籠，現(xiàn)金流非常健康。

2014年整體下半年的樓市有復蘇跡象，如果觀察碧桂園2014年下半年每個月的銷售趨勢，可以發(fā)現(xiàn)，從2014年7月開始，銷售額每個月都有增加，加之11月底國家推出的降息政策，中國房地產(chǎn)市場有一個較明顯的復蘇跡象。

面對2015年市場新常態(tài)，不破不立，碧桂園將進一步深化應用互聯(lián)網(wǎng)思維，加強營銷創(chuàng)新，為業(yè)主、客戶提供更高效的便捷增值服務(wù)，形成“面對面”、“點對點”的互動溝通。碧桂園副總裁、營銷中心總經(jīng)理程光煜表示，“1288億是大家用智慧和汗水共同譜寫的戰(zhàn)歌，我們要打造國際一流的營銷團隊，努力具備經(jīng)營者的思想、創(chuàng)業(yè)者的拼勁、領(lǐng)跑者的氣魄、科學家的態(tài)度。碧桂園營銷一定能持續(xù)成為集團的核心競爭力。”

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